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Método “Vende Sin Vender”®

Módulo 0 - La Alianza
Te pido unos favores
No te creas nada: modelo Kaizen
Test inicial
1 Cuestionario
Test inicial
Módulo 1 - Tu mentalidad es venta
¿Cómo ha cambiado la venta y en qué te afecta?
3 Temas
Del trueque a la venta transaccional … y a la venta de valor
El cliente ha cambiado
La venta ha cambiado
Las creencias sobre las ventas: supéralas para vender
¿Necesitas saber vender?
¿Qué es vender para ti?
¿Qué es vender para mi?
¿Qué necesita tu cliente de ti?
2 Temas
El modelo Iceberg
¿Qué busca tu cliente?
Test de módulo
1 Cuestionario
Test módulo 1 – Tu mentalidad es venta
Módulo 2 - El cerebro que decide y compra
Modelo triuno de MacLean
¿Despertamos?
¿Quién compra?
¿Qué compras tú?
1 Cuestionario
¿Qué compras tú?
¿Qué compra tu cliente?
Test módulo 2
1 Cuestionario
Test módulo 2 – El cerebro que decide y compra
Módulo 3 - Tu cliente
Acéptalo…no todo el mundo es tu cliente
3 condiciones que deben de cumplirse
¿Cómo identificar a tu cliente?
3 Temas
Tu segmento objetivo
Tu avatar o buyer persona
¿Por dónde empezar?
¡Tu cliente está vivo!
Test módulo 3
1 Cuestionario
Test módulo 3 – Tu cliente
Módulo 4 - Tu verdadero producto/servicio
¿Qué vendes?
A tu cliente no le importas nada…
¿Dónde empiezas a aportarle valor tu cliente?
El modelo de las 3 Vs
4 Temas
O aportas valor, o venderás por precio
El valor de tu P/S
El valor de tu empresa/marca
Tu valor como profesional
Prepara tu nueva presentación
¿Quién conoce tu valor diferencial?
Cómo incrementar la comunicación de tu valor
¿Sigues vendiendo lo mismo?
Test módulo 4
1 Cuestionario
Test módulo 4 – Tu verdadero P/S
Módulo 5 - Entendiendo a tu cliente
¿Por qué debes de entender?
Tipología emocional
Antes de empezar
Perfil analítico: el gran desconocido
6 Temas
Sus rasgos
Mi “secreto” para detectarlo
¿Qué te gusta del perfil analítico?
Sus fortalezas
¿Qué no te gusta del perfil analítico?
Sus “riesgos”
Perfil directo: el gran temido
6 Temas
Sus rasgos
Mi “secreto” para detectarlo
¿Qué te gusta del perfil directo?
Sus fortalezas
¿Qué no te gusta del perfil directo?
Sus “riesgos”
Perfil amigable: la amistad personificada
6 Temas
Sus rasgos
Mi “secreto” para detectarlo
¿Qué te gusta del perfil amigable?
Sus fortalezas
¿Qué no te gusta del perfil amigable?
Sus “riesgos”
Perfil soñador: el grandes ideas
6 Temas
Sus rasgos
Mi “secreto” para detectarlo
¿Qué te gusta del perfil soñador?
Sus fortalezas
¿Qué no te gusta del perfil soñador?
Sus “riesgos”
El mapa de estilos
Entiende qué busca tu cliente y qué necesita para avanzar
¿Dónde estás tú?
¿Te cuento un secreto?
Test módulo 5
1 Cuestionario
Test módulo 5 – Entendiendo a tu cliente
Módulo 6 - Ayuda a tu cliente
¿Qué hacer con cada perfil?
4 Temas
Perfil analítico
Perfil directo
Perfil amigable
Perfil soñador
¿Qué evitar con cada perfil?
4 Temas
Perfil analítico
Perfil directo
Perfil amigable
Perfil soñador
¿Y si te dice que no?
4 Temas
Perfil analítico
Perfil directo
Perfil amigable
Perfil soñador
¿Y si no sabes la respuesta a su pregunta?
4 Temas
Perfil analítico
Perfil directo
Perfil amigable
Perfil soñador
Test del módulo 6
1 Cuestionario
Test del módulo 6 – Ayuda a tu cliente
Módulo 7 - La precualificación: tu amiga más poderosa
Pre…qué?
Si no la haces…
Si la haces…
Antes de hablar con tu cliente, define…
Tu beneficio final
Foco en tus beneficios
Tipos de precualificación
Precualificación de superficie
¿Y si quiere que le adelante información?
Precualificación profunda
¿Precualifica?
¿Y si NO precualifica?
¿Y si aparece la incomodidad?
Tus preguntas
Es puro Minset!!
Test módulo 7
1 Cuestionario
Test módulo 7 – La precualificación
Módulo 8 - El primer contacto: ¿cómo hacerlo profesionalmente?
Antes de nada
La nueva puerta fría
La clave
El objetivo
Jamás olvides
Por teléfono
Por email
Por redes sociales
En eventos
Vía web
Test módulo 8
1 Cuestionario
Test módulo 8 – El primer contacto
MÓDULO 8+ - 1º CONTACTO VÍA LINKEDIN CON PRECUALIFICACIÓN
Busca información de tu cliente
Google: tu ayudante
Entrando en Linkedin
Personaliza la invitación
Tu mensaje de Linkedin
La precualificación
Precualificación de apertura o superficie
Envíame la información
Envía un email con esta info
La apertura de la reunión
Precualificación profunda
Test módulo 8+
1 Cuestionario
Test módulo 8a
Módulo 9 - Tu propuesta: diseña y presenta la opción ganadora
Tu propuesta no es …
Elementos que contiene una propuesta
Tu plantilla
Tu presupuesto
Test módulo 9
1 Cuestionario
Test módulo 9 – Tu propuesta
Módulo 10 - El seguimiento comercial: multiplica tus ventas
¿Por qué hacer seguimiento triplicará tu negocio?
¿Por qué no se hace seguimiento?
Consecuencia de NO hacer seguimiento
La regla dorada que, si la cumples, multiplicarás tus ventas
¿Cómo acelerar el proceso?
Aplicando el seguimiento
¿Y si el cliente no cumple?
“Ya te llamaré”
¿Y para los casos más complicados?: descubre como desatascarlos
Tu aliada… o tu enemiga
Seguimiento emocional: la clave que te empoderará ante tu cliente
Ayúdale a decir NO
El seguimiento más conocido …y el más poderoso
Test módulo 10
1 Cuestionario
Test módulo 10 – El seguimiento comercial
Módulo 11 - Gestión de objeciones: transfórmalas en tus aliadas
¿Qué son las objecciones?
¡Deja de rebatir objeciones!
¿Cómo gestionar las objeciones?
8 Temas
La actitud te salvará
“La empresa es muy joven”
“Ya tengo otro proveedor”
“No tengo presupuesto”
“Es muy complicado”
“Ahora no es el momento”
“Me lo tengo que pensar”
“Es caro”
Transforma las objeciones en tus aliadas
7 Temas
El dobre embudo
Detectando las palabras poderosas
Entendiendo… de verdad
Buscando soluciones
Mi solución al “es muy caro”
Avanzando
En resumen…
Mi recomendación para gestionar las objeciones
Test módulo 11
1 Cuestionario
Test módulo 11 – Gestión de objeciones
Módulo 12 - El cierre natural de ventas H2H
Técnicas de cierre: descripción, efectos y mi consejo
Amarre o embudo
Amarre invertido
Envolvente
Boomerang
Benjamin Franklin
Cambio de tarifas
Con concesión
Por precaución o preocupación
Con prueba
Por demostración
Con rebote
Con resumen
De la exclusividad o por urgencia
De la dificultad
De la anotación
De ventas perdidas
El puerco espín
La retirada o TakeAway
Directo o por pregunta directa
Dobre alternativa
Por máxima calidad
Imaginario
Por eliminación
Por equivocación
Por pivote o semicompromiso
Por preguntas ocultas
Por precio ridículo
Supeditado o condicional
Presuntivo o por hechos consumados
El cierre natural o H2H: el súmmun del acompañamiento
Test módulo 12
1 Cuestionario
Test módulo 12 – El cierre natural de ventas H2H
Módulo 13 - La parte oscura de la venta: ¿qué hacer con el NO?
¿Qué hacer con el NO?
Mi consejo
La oportunidad
La venta es…
Desconecta
La naturalidad
Test módulo 13
1 Cuestionario
Test módulo 13 – La parte oscura de la venta
Cierre del Método Vende…sin Vender
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