Escribo este artículo para hablar sobre un error que cometen muchas personas que, como tú, venden sus servicios y productos a personas.
Con independencia de que tus clientes sean personas físicas, pequeña o gran empresa, es vital que identifiques al interlocutor correcto.
Sé que te puede parecer una obviedad o algo totalmente lógico en el proceso de venta pero, te aseguro, que el no identificar al interlocutor correcto (ojo que no estoy diciendo a cualquier persona sino a la que decide de verdad) es algo muuuuuuy usual.
Y las consecuencias de no hacerlo van mas allá de la venta o de la mala impresión que vas a causar …. te lo aseguro.
Comparto contigo este video donde hablo de lo que le pasó a una persona que no tuvo en cuenta el identificar al interlocutor correcto:
Si vendes a empresas ya sabrás que es uno de los errores más comunes … y si vendes a particulares, te adelanto que es uno de los errores más desconocidos.
Es importantísimo que, antes de avanzar con el proceso de venta, detectes claramente quién es la persona oportuna.
De lo contrario … no sólo da la venta por perdida., sino que malgastarás tiempo, energía y foco.
¿Qué haces concretamente para identificar a tu interlocutor?.
¿Qué recomiendas tener en cuenta?.
Te leo en los comentarios.
Un abrazo,
Felipe 😊
Buenos días Felipe
Si vendo a la empresa, preguntar por el responsable de compras, o en el caso de la persona que describes en tu vídeo, por el responsable de eventos y recepción, entiendo que serian ellos los que coordinen estos servicios.
Si vendo a un particular, entiendo que el/ella es el responsable de comprar o no mi producto/ servicio .
Muchas gracias por tus enseñanzas
Hola Felipe
Lo primero que haría si vendo a una empresa sería presentarme y preguntar por quién podría hablar que persona o personas me podrían atender para presentarles mi producto, y si vendo en un establecimiento a una persona directa creo que al cliente habría que escucharle para poder ofrecerle lo que el cliente quiere . Gracias
Un saludo
Sin lugar a dudas. En este caso era visible que se hablaba con la persona equivocasa. Eso es muxhas veces porque estamos más concentrados en el mensaje que en receptor del mismo. Hacer algunas preguntas explotatorias si el “practicante” no es tan visoble para saber sines la persona correcta o al menos la persona que esta en frente de nosotros, puede llevarnos hasta ella.
Hola Felipe
Siempre se debe tratar de llegar al interlocutor encargado de esa parte del negocio al cual le vamos a ofrecer el servicio, producto o lo que vallamos a vender, debemos cambiar la creencia de los viejos vendedores de siempre hablar y ofrecer como unos loros l que ofrecemos, debemos escuchar y dejar hablar a la persona que le vamos a vender así sabremos lo que en realidad necesita.
Hola Felipe,
Para ubicar a mi cliente propuesto, obviamente identificó a la Empresa primero que pueda ofrecer el tipo de productos que ofrezco. Si lo ubico por Internet, hago contacto telefónico primero para que me comunique con el departamento de compraso tal caso de importación que es mi persona clave para ofrecerle mi servicio y así concretar una cita para visitarlo personalmente. Mi consejo es siempre ubicar a la persona responsable del departamento que será la pieza clave, donde iniciar la relación comercial.
Hola Felipe.
Estoy de acuerdo contigo en la importancia de identificar al interlocutor correcto, de no hacerlo perderás tiempo y esfuerzo como en el caso de la persona que compartiste en el video.
A esta chica le faltó algo muy importante para vender: ser observador. Estar atento de los detalles del entorno que está visitando para ofrecer su servicio, el lenguaje gestual y corporal de la persona a quien se dirige. No sólo nos expresamos con palabras.
Si hubiese tomado esto en cuenta, de seguro que hubiese pedido hablar con la persona que se dedica a recibir información de servicios o como primer paso al gerente o superior.
Gracias por este interesante artículo.
Hola, en mi caso, lo poco que he contactado con las empresas, lo primero que compruebo es si conozco a alguien trabajando en esa empresa. Si no es así, comprobar bien si realmente nuestro proyecto encajaba en la empresa, buscando información y saber a quien dirigirme.